Dentro del programa de desarrollo de habilidades de negocio que he podido impartir en más de 16 países para miles de empresarios, los temas recurrentes son siempre:

  1. Como diferenciarnos de la competencia a través de servicios de valor, y con base a ello,
  2. Como hacer una mercadotecnia adecuada para promover nuestros servicios e incrementar la presencia en el mercado, para finalmente,
  3. Como vender más y mejor esos servicios.

Uno de los mensajes que siempre comparto con empresarios de diferentes industrias es, analizar su mercado, su negocio y la urgencia que ambos tienen. Voy a explicar estos conceptos con el fin de compartir con ustedes la información esperando sea también de ayuda para sus negocios.

En todos los mercados existen diferentes tipos de clientes y el comportamiento de cada uno de ellos es claro, si lo pudiéramos dividir en grupos, fácilmente podríamos identificar el tipo de compradores que son.

Por ejemplo, siempre están los clientes que en algunos casos van más adelantados que los mismos proveedores, es decir, son compradores que toman riesgos de adquirir productos/servicios que se encuentran en fase de pruebas, pero su espíritu vanguardista los hace probar estos productos/servicios aun antes que salgan oficialmente al mercado, son aquellos que prueban las tecnologías y tienen relación directa con quienes las crean, quieren estar siempre en la punta de lanza y experimentar todo lo nuevo. Esto por supuesto que tiene ventajas, aunque también conlleva riesgos importantes. Quienes son de los primeros en adoptar nuevas tecnologías son aquellos de cierta forma establecen las reglas del mercado y cuando todo sale bien obtienen grandes ganancias.

Después de este grupo a los que llamare, los primeros, llegan los que aparentemente son los innovadores, este segundo grupo de compradores incrementa de gran forma el porcentaje total de los consumidores, aquí podemos encontrar una mayoría importante de nuestros clientes potenciales, entre sus características están, aprender de los primeros, tener buenos principios operacionales, saber expandirse y diferenciarse, características que sin duda todo mundo busca en sus clientes potenciales. Este tipo de compradores son más conocidos en el mercado que te desenvuelves porque son un número más representativo que los primeros y por lo mismo son los más visibles. Ellos marcan tendencia para el siguiente grupo de compradores a los que llamare los seguidores.

Este nuevo grupo de compradores, son todos aquellos que típicamente están esperando que los innovadores prueben las tendencias de mercado, las maduren, se equivoquen e incluso las corrijan para entonces y solo entonces, adquirirlas. Los seguidores, no se arriesgan tanto como los innovadores, sin embargo son exitosos escalando oportunidades, saben copiar tendencias pero también saben cómo aplicar algunas diferencias y son muy efectivos en su operación. Hablando del porcentaje que representan en el mercado, te diría que son un numero de igual tamaño que los innovadores, solo que ellos no te van a comprar tus productos/servicios sino hasta pasado algunos años que todo este probado.

Finalmente, encontramos al grupo de los conservadores, ellos no van a adquirir ningún producto que se les ofrezca, ellos van a seguir consumiendo los mismos productos/servicios que han tenido, en algunos casos, por décadas. Este grupo de compradores busca no cambiar las formas como hacen las cosas, todo lo valoran unicamente en costo, solamente están en el mercado maduro y de ahí no piensan moverse sino hasta que ya no tengan otra opción.

Dicho lo anterior, mi recomendación para ti es, que cada vez que busques nuevos clientes y por supuesto de acuerdo a los productos/servicios que ofreces, valides la información de estos grupos y enfoques tu energía donde está tu mercado. Muchos vendedores pierden el enfoque de quienes son sus clientes y por lo mismo su porcentaje de efectividad disminuye al intentar venderle a un comprador que no esta en el grupo de consumidores de sus productos-servicios.

Algunas preguntas básicas que puedes hacerte para identificar tu mercado objetivo son:

¿Dónde está tu mercado? Que tan rápido se mueve?¿Qué tan rápido te puedes mover tú?

¿Qué quieren tus clientes? Que tanta competencia existe? ¿Qué tan desarrollada tienen su estructura?

Espero este articulo apoye en tu estrategia de penetración de mercado y logres con ello los objetivos de tu negocio.

GRACIAS una vez mas por seguirme. 🙂

Ulises Aguilar Nahle

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