Uno de los aspectos importantes cuando hablamos de hacer negocio en “Cloud” o la nube tecnológica es saber como debemos cambiar el modelo de negocio que seguimos tradicionalmente por algo que se adecue a los tiempos y requerimientos de los clientes hoy en día. Sin lugar a duda, el ciclo de ventas que se lleva en las empresas de TI es un factor importante, ya que en negocios tradicionales de venta de proyectos, aplicamos ciertas metodologías, fases de ciclo de venta, actividades y roles encargados de ellas que nos llevan a convencer a los clientes en un determinado periodo de tiempo.
Con la nube, debemos hacer algunos pequeños pero significativos cambios en la manera como vendemos y eso afecta positivamente el tiempo que empleamos para dicha venta. Por ejemplo: Dentro de la Nube tecnológica, los clientes típicamente se acercan a nosotros en una etapa más avanzada de compra, es decir, no precisamente debemos de ir a informarles de las cuestiones básicas de que es la nube, porque la nube o como funciona la nube, ellos mismos en muchos casos, están investigando o recibiendo información por medios sociales a través de internet, informándose también a través de eventos, revistas, promocionales, etc… de los grandes fabricantes, lo que de entrada nos ahorra un tiempo de visitas, sin embargo esto también en ocasiones desinforma al cliente o se presta a malos entendidos (debemos tener cuidado y asegurar que el cliente y nosotros entendamos lo mismo de los conceptos).
Una vez que el cliente nos contacta o nosotros a él, estamos hablando que más allá de convencerlo técnicamente del porque usar las herramientas de computo en la Nube desde el punto de vista técnico, debemos ayudarle a ver los beneficios de negocio que esto le dará en corto y largo plazo, por ejemplo el retorno de inversión que tendrá, los ahorros económicos significativos que le dará esta alternativa y sobretodo los incrementos en la productividad en su equipo de trabajo y por lo tanto el incremento en sus ganancias; si logramos hacer esta parte, la tecnología pasa siempre a segundo plano y resaltamos mas lo que al cliente le interesa que es, como me beneficia en el negocio usar esta nueva forma de trabajo y como me da una mejor calidad de vida, ahí esta la clave!
Entonces, el foco que debemos poner siempre en un ciclo de ventas para acelerarlo es enfocarnos en:
- Demostrarle al cliente la parte financiera
- Hacerle ver los beneficios y el impacto directo en sus negocio (haciendo un comparativo de lo actual vs moverse a la nube)
- Presentarle el funcionamiento de las tecnologías en la Nube, dándole una demostración con el ejemplo propio, eso significa de como nosotros mismos estamos aprovechando la tecnología de la Nube en nuestros correos, comunicaciones, colaboración, procesos, aplicaciones, etc..
Y todo esto en una sola visita presencial!! Así es, no es necesario estar dando tantas vueltas, ni invirtiendo tanto tiempo para un cierre de ventas de algo que da un beneficio tangible tan rápido. Recuerda que si puedes mostrarle al cliente una solución que le ayude a incrementar su productividad (ingresos) y reducir sus costos sin sacrificar su operación, no hay razón para no lograr una venta y darle el beneficio a tus clientes.
Por ultimo, es importante que lleves un método de ventas, como puede ser Microsoft Solution Selling (MSS) y lo apliques con tu equipo comercial, con ello puedes estandarizar la forma como operas en la parte comercial y tener resultados predecibles. Las etapas y tiempos que debes aplicar dentro de un marco de trabajo como MSS están perfectamente definidos para que te ayuden a cerrar la venta, aumentar tu “porcentaje de bateo de ventas”, saber la etapa real en la que te encuentras en el proceso y evites largos ciclos de venta.
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Saludos!
UAN